営業

営業部門マネジメント

営業組織マネジメント研修（山本 直人）

研修プログラム

自社の営業マネジメントで求められる営業を考える。また、お客様に求められる基本的な営業姿勢を強化する。
ソリューション営業の基本的プロセスを学習する。

1. 成果が出せる提案営業の役割とスタイルを理解する

• 自己の営業マネジメントを定義する

　　⇒営業に求められること【役割認識】（顧客からの期待、会社からの期待）

• 営業マネジメントの視点

　　⇒アプローチ、ヒアリング、提案、プレゼンテーション、交渉

【実践マネジメントワーク】

組織の営業プロセス分析

2. 最適なマネジメントスキルを身につける

• 部下とのコミュニケーションのポイント
• 部下に何を報告させ、どう指示を出すか

　　⇒日次、週次、月次の報告、見込みの判断

【実践ロールプレイング】

　　　⇒報告、会議の実践

• 部下を育成するポイント

　　①営業トークの設計
　⇒論理的なストーリーの構築
　⇒相手視点でのメッセージの抽出と伝達

　　②お客様との折衝力強化

　　　　⇒切り返しトークの作成

• 営業行動の管理方法

3. 研修の振り返り

• 研修の振り返りとまとめ～自己課題の整理～