営業

提案型営業・ソリューション営業

ソリューション型セールス育成研修～究極の提案型セールスの極意を知る～

研修プログラム

• お奨めポイント

対象：営業経験3年以上の営業担当者

営業担当者の役割は格段に高度なレベルが要求される時代に入りました。つまり、「提案型＝問題解決型＝コンサルティング型」の営業スタイルが求められるのです。しかしながら、「いざ、明日から問題解決型営業だ！」と言われても、「具体的に何をすべきかがわからない」というのが営業担当の本音です。本講座は、問題解決型の実践ノウハウを知りたい方にお奨めです！

基本、営業基礎のレベルはクリアされている方が理想です。

• 学習のポイント

1. 「問題解決型営業＝提案型営業＝コンサルティング型営業」の本質と実践ノウハウを徹底考察
2. 顧客への価値ある提案へと繋げるための「顧客ニーズの発見～特定」を行うための「傾聴・質問・ニーズ特定スキル」を徹底学習
3. 目標達成方法、顧客アプローチ最適方法、失注要因などを論理的に分析するための思考方法を学習

1. 研修の目的と雰囲気作り【メンバー交流】

2. 厳しい競争環境並びに営業活動の実態

• 営業活動を取り巻く厳しい環境の実態
• 貴社は。あなたは、「ゆで蛙症候群」に陥っていませんか？
• 営業力向上に向けた私の課題認識【メンバー交流】

3. どんな時代でも実績を上げるトップセールスの思考・行動

• 今、過去の営業のやり方オンリーでは通用しない
• トップセールスに見る行動・思考特性：時代は変わった！～フットワークからヘッドワークへの転換～
• あなたの現状は？【メンバー交流】

4. 問題解決型型営業の本質（９段階）

• 受注・契約後のフォロー活動によるコミュニケーション
• お客様のプライベート情報に対する情報提供
• 機会ロスを防ぐ、定期的ＰＲによる情報提供
• 前年度における顧客の購買スケジュールの整理提案
• 傾聴⇒ニーズ収集⇒質問⇒ウォンツによる提案
• クロスセル＆アップセルを促進する提案
• ニーズ仮説による提案営業
• お客様の利益目線による提案～時に「No！」と言える勇気
• 顧客の購買意思決定プロセスに則る自社の営業展開～これが真の問題解決型となる！～

5. お客様から情報を引き出す傾聴と質問の実践

• お客様からニーズを引き出す傾聴とは？
• 傾聴力を高めるためにも必要となる質問のスキル　
• 傾聴と質問のスキル 【ロールプレイング】　
• 引き出した情報からニーズを特定する方法（情報租借力）（ずばり、顧客からニーズを聴きだすことは困難である）

6. 営業担当者が使うべき論理的思考

• 目標未達や失注要因を論理的に分析しているか？
• 最適な顧客アプローチ方法を論理的に模索しているか？
• 短絡的思考に陥らないために必要な論理的思考のツボ

1. イシュー特定力
2. MECE意識力
3. 最適解の複数シミュレーション