営業

提案型営業・ソリューション営業

“競合と差をつける” BtoB提案営業の技術～顧客価値を提供する仮説構築・ヒアリングのスキル（大平 邦登）

～ターゲット客（新規・既存）からの受注を勝ち取るための価値協創型の仮説構築・ヒアリング・提案・交渉のスキル～

研修プログラム

効果・ねらい

• 単なる押し込み型の商品説明ではなく、顧客にもたらす効果・価値を説得力を持って訴求することが可能になり、顧客の購買意思決定に促します
• 的確な質問力が身につき、顧客の課題解決のために必要な情報を収集するテクニックが身につきます 顧客情報を分析・整理し、正しい課題設定おこない、自社商品サービスを盛り込んだ解決策を説得力あるロジックとひと目でわかるビジュアルを盛り込んだ提案書を作成するが可能になります。 効果的なプレゼンテーションを行ったうえで、単なる価格交渉に陥ることなく、適正価格と諸条件で合意を導く交渉力を強化します

1. 営業スキルの棚卸しと顧客価値＝ベネフィットの理解～提案コンセプトの仮説構築

2. 顧客ターゲティング～正しい顧客に適切な営業資源を配分する

3. 情報収集・ヒアリングの技術～重要情報を引き出す質問スキル

4. 顧客が抱える課題の仮説構築

マーケティングの基本

• マクロ分析
• ミクロ分析
• 顧客内シェア分析
• 顧客の業務プロセス分析

5. 営業戦略・顧客攻略の戦術を検討

顧客の意思決定構造の分析

• 失注分析
• SWOT分析（顧客）
• SWOT分析（自社）

6. 受注を勝ち取る提案資料の作成～提案コンセプト構築／提案資料作成スキル

7. プレゼンテーションスキル～一字一句を伝えるデリバリースキル

8. 相互満足の合意を導く交渉の技術

• 交渉コンセプト
• パワーMAP分析と根回し
• 価格と条件の交渉

9. 業績につながる営業のセルフマネジメント

• 目標管理、時間管理
• 営業プロセスマネジメント
• 課題抽出と対策立案