マーケティング

【セールス】営業担当者のための セールスマーケティング研修（1日）（金森 努）

研修プログラム

モノが満ちあふれ、差別化が困難になった今日、単なる「モノ売り」ではなく、顧客のニーズと課題を抽出して課題解決をする「コト売り」、つまり提案型営業、コンサルティング営業、ソリューション営業などが求められています。そのためには営業担当者にもマーケティングのマインドとスキルが欠かせません。この研修では「自社視点」ではなく「顧客視点」で考えるための「ニーズ抽出」に関する演習に始まり、顧客の課題抽出を行なうための「環境分析」のフレームワーク演習をしっかり行ない、ターゲットの選定とそれに対する魅力の打ち出し方（ターゲティング・ポジショニング）、そして具体的な商品・サービスの売り方（４P・マーケティングミックス）までを「体系的」に各種の演習を通して頭と手を動かして実践的に学びます。また、B to Cの事例や演習だけでなく、B to Bにおける留意点も各パートで適切に抑えて習得できる内容になっています。

研修の期待される効果

1. 意外と理解されていないマーケティングの「基本のき」

マーケティングの「基本のき」である「ニーズ」の本当の意味と、その抽出方法がわかる。顧客の抱える課題をヒアリングする方法がわかる。「マーケティングの全体像（体系）」を頭に焼き付けられる。

• 「売れない！」理由は、「ニーズ」に対する誤った認識にあり！
• 顧客ニーズの明確化と深掘り（演習）
• ニーズ抽出のフレームワーク（演習）
• 顧客の課題を訊き出すためのキーワード
• 成功するセオリー＝「マーケティングは流れで読み解く！」（事例演習）

2. まず社内より市場や顧客に目を向ける！：環境分析

代表的な環境分析のフレームワークの使い方を事例を通じて学び、具体例の演習で身に付けることができる。

• 「3C分析」のフレームワークで「戦略の方向性」を導き出す！
• 3C分析の分析事例で使い方を理解する！
• 連続事例演習①「3C分析編」のグループワークで身に付ける！
• B to Bにおける環境分析に必要な視点

3. 顧客候補を見つけ出し、自社の魅力を示す：戦略立案

マーケティングの「心臓部」である、「誰に・どのように魅力を示すのか？」という「戦略立案」の具体的な方法が実践できるようになる。

• 「一般的なセグメントの切り口」の誤用が「売れない！」原因（事例演習）
• 顧客候補（セグメンテーション）～魅力度判定：顧客候補決定方法（ターゲティング）
• 顧客候補へ「自社の魅力の打ち出し方（ポジショニング）」を決定する（事例）
• 「マーケティングは流れで読み解く」が、「戻る！」も実務では重要！
• 連続事例演習➁「戦略立案編」
• B to Bにおける戦略立案の留意点

4. マーケティングと「SPIN話法」を結びつけて、効果的な顧客アプローチを実現する

先に学んだ「環境分析（3C分析）」と、ターゲティング・ポジショニングの考え方を使って、「SPIN話法」の効果的な「セールスシナリオ」が作れるようになる。

• 「SPIN話法」とそのポイント：S（Situation）＝状況質問、P（Problem）＝問題質問、I（Implication）＝示唆質問、N（Need-Payoff）＝解決質問 の4種類の質問を会話に取り入れることで、顧客のニーズに対して適切な提案を行えるようになる「SPIN話法」の基本を理解する
• マーケティングの環境分析・戦略立案を元にして、「SPIN話法」を組み立てる
• 事例ケースを使った「SPIN話法」の実践練習（ロールプレイング）

5. 振り返りと自分の業務との結びつけ

ここまでで学んだ内容を振り返り、学びのポイントやキーワードを自分の中に落とし込み、自分の業務でどのように活用できるかを考えられるようになる。

• 学びの振り返りと自分の業務との結びつけ（個人ワーク）
• 振り返りの共有とグループ討議（グループワーク）
• 講師との質疑応答、アドバイス

▼研修のウリ

マーケティングが初めてでも身近な事例で「おもしろい！」と興味を持って積極的に参加できる。
マーケティングが「体系的」になっていてしっかりと理解できる！
フレームワークを実際に手を動かして体験して、身に付けられる！
顧客ニーズと課題が明確になって、最適な営業提案ができるようになる！
競合に対する優位性の示し方や、顧客が受け入れてくれるような営業戦略が立てられ、売り方もわかるようになる！